Der unvernünftige Kunde

Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren
Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten
Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufakt selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird – meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioural Economics zeigen jedoch völlig unzweifelhaft , dass Menschen nicht vernünft ig entscheiden. Es wird Zeit, dass diese Erkenntnisse in den Unternehmen
profi tabel angewendet werden. Die Autoren verdeutlichen hier anschaulich, wie die Erkenntnisse der
Behavioural Economics auf Unternehmen übertragen werden können.
Sie entwickeln ein psychologisches Modell der Kaufentscheidung, das
auch unvernünft iges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht.