Das unsichtbare Spiel

Die verborgene Psychologie von Verhandlungen und Kaufentscheidungen

Hardcover, 304 Seiten
Erschienen: August 2023
ISBN: 978-3-86881-932-8
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Aus dem Inhalt

Ein Neurowissenschaftler und eine Verkaufsexpertin verraten die unbewussten Regeln aller Verhandlungen.
Verhandlungen wie etwa Verkaufsgespräche sind deutlich komplexer und mehr als das reine Abwägen der Argumente, Zahlen und Fakten, die für oder gegen eine Einkaufsentscheidung sprechen. Neben dem sichtbaren Teil einer Verhandlung – der Geldübergabe oder der Vertragsunterzeichnung – spielen vor allem Gedanken und intuitive Entscheidungen im Hintergrund eine entscheidende Rolle. Diese werden von den Beteiligten nicht bewusst gesteuert, bestimmen jedoch maßgeblich über den Erfolg einer Verhandlung.
Gabriele Rehbock und Kai-Markus Müller nennen diesen Teil einer Verhandlung »das unsichtbare Spiel« und erklären, wie man lernt, aktiv Einfluss darauf auszuüben. Auf der Grundlage wissenschaftlicher Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften, der Psychologie und Verhaltensökonomie dient das Buch als praktischer Leitfaden, um dieses unsichtbare Spiel besser zu verstehen, gezielt zu beeinflussen und am Ende zu gewinnen.

Über Gabriele Rehbock

Gabriele Rehbock
GABRIELE REHBOCK ist ein erfolgreicher B2B-Vertriebsprofi. In ihrer Tätigkeit hatte sie P&L-Verantwortung für bedeutende multinationale Key Accounts wie z.B. Colgate-Palmolive, Henkel oder Procter & Gamble. Gemeinsam mit Professor Müller bietet sie NeuroSmart Pricing™ Workshops an und ist als Sales Strategy Coach tätig.

Über Kai-Markus Müller

Kai-Markus Müller
KAI-MARKUS MÜLLER ist Professor für Konsumentenpsychologie mit den Forschungsschwerpunkten Kaufentscheidungen und Behavioral Pricing. Der häufig gebuchte Redner ist promovierter Neurowissenschaftler und entwickelte NeuroPricing™, eine Reihe von Algorithmen und Analyseinstrumentarien zur neurowissenschaftlichen Messung der Wertwahrnehmung.

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